（1）實行“三個優化”策略。面對低迷的經濟形勢和市場環境，包鋼不銹鋼(gang)管廠(chang)結合目標市場區域特色，細化市場和用戶結構，不斷改進營銷思路，積極探索以銷售渠道為核心的營銷模式，順應市場變化，及時合理地制定價格政策，細化區域定價，實行“銷售區域優化、銷售渠道優化、品種結構優化”策略。

（2）堅持“遠攻(gong)近(jin)守(shou)”原(yuan)則，擴(kuo)大了(le)周邊市場(chang)(chang)占有率(lv)。重(zhong)點拓(tuo)展包(bao)頭(tou)周邊和西北(bei)部市場(chang)(chang)，認真(zhen)走訪(fang)調研內蒙古自(zi)治區周邊重(zhong)點工程項目(mu)，分(fen)析競(jing)爭對手(shou)的營銷政策及優劣(lie)勢，做(zuo)到(dao)精(jing)細定位(wei)，責任到(dao)人，嚴防死(si)守(shou)，跟(gen)蹤(zong)服務，縮短交貨(huo)期，以服務贏(ying)得市場(chang)(chang)，周邊市場(chang)(chang)占有率(lv)不斷(duan)擴(kuo)大。2015年(nian)包(bao)頭(tou)周邊普(pu)管自(zi)提量13.5萬噸，較2015年(nian)增加(jia)5.6萬噸。2015年(nian)新開發12家專用(yong)管直供客戶，直供直銷比例達到(dao)了(le)32.4％，較2014年(nian)提高2.7個(ge)百(bai)分(fen)點。

（3）開創與(yu)中(zhong)石化(hua)(hua)合作的新局面(mian)。積極(ji)參加各大(da)小(xiao)項(xiang)目(mu)的招投標(biao)工作，有7個(ge)項(xiang)目(mu)中(zhong)標(biao)，特別是參加中(zhong)石化(hua)(hua)的兩(liang)次(ci)投標(biao)中(zhong)都成功入圍，獲(huo)(huo)得碳素無縫鋼(gang)管(guan)(guan)和油井管(guan)(guan)的供貨資格(ge)，其中(zhong)碳素無縫鋼(gang)管(guan)(guan)為首次(ci)獲(huo)(huo)得供貨資格(ge)，這意味著包(bao)鋼(gang)無縫管(guan)(guan)將在(zai)管(guan)(guan)線管(guan)(guan)、石油裂化(hua)(hua)管(guan)(guan)、高壓鍋爐管(guan)(guan)、流體輸送(song)管(guan)(guan)等(deng)品種上具備(bei)了(le)供貨資格(ge)，開創了(le)包(bao)鋼(gang)與(yu)中(zhong)石化(hua)(hua)合作的新局面(mian)。

2016年工作亮點(dian)包括以下(xia)四方面。

（1）發(fa)(fa)揮產(chan)銷研(yan)(yan)一體化(hua)優勢。2016年5月，包(bao)鋼(gang)(gang)(gang)(gang)（集團）公(gong)(gong)司(si)進行組織機(ji)構調整，組建不銹(xiu)鋼(gang)(gang)(gang)(gang)管(guan)公(gong)(gong)司(si)，將鋼(gang)(gang)(gang)(gang)坯生(sheng)產(chan)、產(chan)品外發(fa)(fa)、鋼(gang)(gang)(gang)(gang)管(guan)檢驗、新(xin)產(chan)品研(yan)(yan)發(fa)(fa)等業務(wu)劃歸鋼(gang)(gang)(gang)(gang)管(guan)公(gong)(gong)司(si)，實現了包(bao)鋼(gang)(gang)(gang)(gang)鋼(gang)(gang)(gang)(gang)管(guan)研(yan)(yan)、產(chan)、銷、運、服一體化(hua)管(guan)理(li)模(mo)式。鋼(gang)(gang)(gang)(gang)管(guan)公(gong)(gong)司(si)成(cheng)立后，有效發(fa)(fa)揮全流程(cheng)一體化(hua)優勢，全面推進市場開拓(tuo)、質量攻關、降本增效、品種研(yan)(yan)發(fa)(fa)等工作，體制(zhi)優勢凸顯。

（2）完善營(ying)銷(xiao)工作管(guan)理(li)機(ji)制(zhi)。加強營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)，形成了行(xing)之有效的(de)管(guan)理(li)機(ji)制(zhi)。特別是(shi)在(zai)全(quan)公司推行(xing)的(de)《全(quan)員(yuan)銷(xiao)售薪酬激勵(li)(li)政策》將鋼管(guan)公司專職銷(xiao)售人員(yuan)的(de)收入與各品(pin)種的(de)銷(xiao)量和效益掛鉤，按照銷(xiao)售業績實(shi)(shi)(shi)施薪酬差(cha)異化分配(pei)。激勵(li)(li)政策的(de)實(shi)(shi)(shi)行(xing)，不僅打破了營(ying)銷(xiao)人員(yuan)“大(da)鍋飯”的(de)分配(pei)機(ji)制(zhi)，也充分調動了全(quan)員(yuan)參與銷(xiao)售的(de)積極性，促進了產品(pin)結(jie)構調整和營(ying)銷(xiao)目標(biao)落實(shi)(shi)(shi)。

（3）成(cheng)立西(xi)(xi)南辦事處。為(wei)了搶(qiang)占商機，提高西(xi)(xi)南地(di)(di)區的市場(chang)占有率，促進(jin)包(bao)鋼(gang)無縫(feng)管的產品升級，11月份(fen)在成(cheng)都地(di)(di)區成(cheng)立了包(bao)鋼(gang)鋼(gang)管公(gong)司西(xi)(xi)南辦事處，推(tui)動西(xi)(xi)南地(di)(di)區無縫(feng)管市場(chang)開發。

（4）與核心客戶合作取(qu)(qu)得(de)(de)新進(jin)展。在中(zhong)石油集中(zhong)采(cai)購招標(biao)(biao)中(zhong)，成(cheng)品(pin)石油套管(guan)、流體用管(guan)和(he)管(guan)線管(guan)首次(ci)成(cheng)功中(zhong)標(biao)(biao)，實現了(le)零的(de)突(tu)破。在中(zhong)石化(hua)集中(zhong)采(cai)購招標(biao)(biao)中(zhong)，實現了(le)各品(pin)種的(de)全部入(ru)圍，并在今年(nian)中(zhong)石化(hua)供應商綜合測評中(zhong)，取(qu)(qu)得(de)(de)了(le)排(pai)名第(di)三的(de)好成(cheng)績。此(ci)外，高壓鍋(guo)爐管(guan)的(de)認證工作也(ye)取(qu)(qu)得(de)(de)了(le)很大的(de)進(jin)展，成(cheng)功入(ru)圍了(le)四(si)川鍋(guo)爐廠、華西能(neng)源兩家企(qi)業。

2017年(nian)工(gong)作亮(liang)點包括以下四方(fang)面。

（1）以(yi)銷(xiao)售(shou)為龍頭(tou)，拉動(dong)產(chan)(chan)銷(xiao)研一體化(hua)高(gao)效運行。銷(xiao)售(shou)部(bu)門作為直(zhi)接面對市(shi)場和(he)客(ke)戶的(de)前沿單位(wei)，能(neng)夠發揮龍頭(tou)帶動(dong)作用，做好市(shi)場信息和(he)客(ke)戶要(yao)求的(de)溝(gou)通與傳(chuan)遞，并(bing)牢(lao)牢(lao)把握市(shi)場、合(he)同、產(chan)(chan)量(liang)三要(yao)素，打破了(le)產(chan)(chan)銷(xiao)研各環節(jie)之間(jian)的(de)界限，提高(gao)了(le)產(chan)(chan)銷(xiao)研的(de)快速響應(ying)能(neng)力，形成了(le)以(yi)效定銷(xiao)、以(yi)銷(xiao)定產(chan)(chan)、以(yi)產(chan)(chan)促銷(xiao)、全產(chan)(chan)全銷(xiao)的(de)良好局(ju)面。

（2）品(pin)(pin)種鋼(gang)(gang)比(bi)例大(da)幅提(ti)升。大(da)力(li)開發(fa)油井管(guan)、氣(qi)瓶管(guan)、車橋(qiao)管(guan)、管(guan)線(xian)管(guan)等(deng)專(zhuan)用管(guan)市場，提(ti)高高鋼(gang)(gang)級、高附加值(zhi)產品(pin)(pin)的銷(xiao)量，有效提(ti)升了品(pin)(pin)種鋼(gang)(gang)比(bi)例和產品(pin)(pin)檔次。

（3）擴(kuo)大高(gao)效益(yi)地(di)(di)區(qu)銷售(shou)比例(li)。積極(ji)開(kai)發西(xi)部高(gao)效益(yi)地(di)(di)區(qu)的(de)(de)市(shi)場，努力擴(kuo)大高(gao)效益(yi)地(di)(di)區(qu)銷售(shou)比例(li)。緊(jin)盯內蒙古自治區(qu)周邊(bian)的(de)(de)工程(cheng)項(xiang)目(mu)，與(yu)周邊(bian)多家重(zhong)(zhong)點工程(cheng)項(xiang)目(mu)建(jian)立(li)了(le)合作關系(xi)。重(zhong)(zhong)點開(kai)發了(le)西(xi)南地(di)(di)區(qu)市(shi)場，與(yu)多家專(zhuan)用管需求企(qi)業建(jian)立(li)了(le)穩定的(de)(de)供貨關系(xi)。

（4）設立駐外(wai)服務點(dian)。設立駐外(wai)服務點(dian)，派(pai)專人靠前(qian)服務，及(ji)時掌握市場(chang)需求信(xin)息，反饋至生(sheng)產和研(yan)發部門，全(quan)力滿足(zu)用戶(hu)需求。全(quan)員市場(chang)意識(shi)、服務意識(shi)不斷提(ti)升(sheng)，用戶(hu)滿意度不斷提(ti)高(gao)，產銷研(yan)一體化優勢(shi)日益顯現。

2018年工作亮點包括以(yi)下兩(liang)方(fang)面。

（1）發揮產銷(xiao)研一(yi)體化(hua)優勢，高(gao)效協(xie)調的運行(xing)機(ji)制日(ri)趨成熟。不斷(duan)擴大產銷(xiao)研一(yi)體化(hua)優勢，打(da)破各(ge)環節的界限，制定完(wan)善了全(quan)流程攻關目標、管理(li)機(ji)制、職(zhi)責范圍(wei)和(he)考核措施(shi)，形(xing)成了較為完(wan)善的管理(li)體系。人員管理(li)觀念得到了快速轉變，更(geng)加關注(zhu)市(shi)場、用(yong)戶的個性化(hua)需求以及盈利能(neng)力(li)，公司各(ge)部門(men)能(neng)夠積極主動圍(wei)繞(rao)市(shi)場變化(hua)和(he)效益(yi)最大化(hua)的目標搶抓合同(tong)、組織生產、優化(hua)管理(li)，使生產、銷(xiao)售、研發等各(ge)部門(men)協(xie)調統一(yi)、責任明確、行(xing)動迅速、效果突出。

（2）專用管產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)逐步得到市(shi)場認可，品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)鋼(gang)比例(li)持續提(ti)高(gao)。始(shi)終堅持公司(si)“以(yi)效(xiao)定銷(xiao)(xiao)、以(yi)銷(xiao)(xiao)定產(chan)(chan)”的(de)一級組產(chan)(chan)原則(ze)，綜合評估各品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)的(de)效(xiao)益和(he)發(fa)展前景，加快推進產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構(gou)調整步伐，大(da)力開發(fa)專用管市(shi)場的(de)高(gao)效(xiao)益產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，提(ti)高(gao)高(gao)鋼(gang)級、高(gao)附加值品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)鋼(gang)銷(xiao)(xiao)量，有效(xiao)提(ti)升了(le)(le)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)鋼(gang)比例(li)和(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)檔次，專用管產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)逐步得到了(le)(le)市(shi)場認可。